7 نصائح لإغلاق الصفقة في المفاوضات

*7 نصائح لإغلاق الصفقة في المفاوضات*

-نصائح لإغلاق الصفقة عندما تشعر أنك جرّبت كل شيء. «ABC: كن دائماً في وضع الإغلاق». هذه هي العبارة الشهيرة التي يطلقها أليك بالدوين في دور “بليك” في فيلم Glengarry Glen Ross عام 1992 وهو يحاول شحذ همم مجموعة مرهقة من سماسرة العقارات. في خطابه القاسي والمليء بالألفاظ النابية، يروّج بليك لرؤية متوحشة لإغلاق الصفقات ،تتجاهل احتياجات العملاء وتطمس الحدود الأخلاقية. وكما يقدّمها هذا الدور، فإن «كن دائمًا في وضع الإغلاق» ليست استراتيجية يُحتذى بها. ومع ذلك، تبقى مشكلة إغلاق التفاوض قائمة في المبيعات وغيرها من المجالات المهنية. ومن -العوائق الشائعة أمام إغلاق الصفقة:

-1- مفاوضات تطول لأشهر، بل لسنوات، بلا نهاية في الأفق.

-2- تردّد أحد الطرفين أو كليهما في تقديم أفضل عرض لديه.

-3-منافسة شرسة تجعل الطرف الآخر متردداً في الإغلاق معك.

-إغلاق الصفقة: سبع استراتيجيات تفاوضية لتجاوز هذه العوائق:

*1) فاوض على العملية*

غالبًا ما نفشل في إغلاق الصفقات لأننا لم نتفاوض منذ البداية على عملية واضحة، وفقاً لأستاذ كلية الحقوق بجامعة هارفارد روبرت سي. بوردون. قبل الخوض في القضايا الجوهرية أو معايير التفاوض، ناقش :كيف ستسير العملية؟ ما القواعد الأساسية؟ من ييسّر الاجتماعات؟ ما القضايا ومتى ستناقش؟ إن رسم خريطة للعملية يساعد على تجنب الافتراضات الخاطئة ويجعل المفاوضات أكثر كفاءة وانسياباً.

*2) حدّد معالم ومواعيد نهائية*

عند تصميم العملية، ضع معالم قصيرة المدى ومهلة نهائية واقعية وطموحة. ماذا يحدث إن لم تُلبَّ المعالم أو الموعد؟ ناقشوا صراحةً ما إذا كان يلزم جدول جديد وكيف يمكن التحسين؟ ورغم القلق من التنازلات مع اقتراب الموعد، تذكّر أن الطرف الآخر يتأثر به أيضاً؛ فالمواعيد النهائية تحفّز التنازلات والتفكير الإبداعي من الجانبين.

*3) جرّب خطوة الإغلاق الحصري*

إذا توقّعت أنّ عرضاً أفضل من منافس سيعيق الإغلاق، اقترح فترة تفاوض حصرية محدودة (مثل أسبوع) يتعهد خلالها الطرف الآخر بعدم بحث عروض منافسين. لإقناعهم، أبرزْ المزايا غير المالية الفريدة التي تقدمهاكالوصول إلى شبكات قيّمة أو فريق علاقات عامة متميّز.

*4) خذ استراحة*

قد يبدو الأمر عكسياً، لكنّ تأجيل المفاوضات ليوم أو أسبوع قد يسرّع الإغلاق. فالاستراحة تمنحك مسافة لتهدئة التوتر ومراجعة ما أُنجز مع فريقك وتحديد ما تبقى، بما يساعدك على تقرير ما إذا كان المضيّ نحو الإغلاق حكيماً.

*5) أدخل طرفاً ثالثاً موثوقاً*

إذا تعثّر التقدّم لأن أحد الطرفين متردّد في طرح أفضل عرض، اقترح طرفاً ثالثاً محايداً. يمكن لكل طرف أن يبوح له بخطّه الأدنى سراً، ليخبركم إن كانت هناك منطقة اتّفاق محتملة (ZOPA). فإن لم توجد، فالأجدر الانتقال لفرص أخرى؛ وإن وُجدت، يمكن تحديد صفقة بسرعة.

*6) غيّر التشكيلة*

إذا واجه فريقك صعوبة في الإغلاق، فكّر في إدخال أعضاء جدد. فريق جديد قد يرى الأمور بعيون طازجة، بعيداً عن أعباء عاطفية أو صدامات شخصية.

*7) أبرم عقدًا مشروطاـ*

أخيرًا، فكّر في عقد مشروط أي رهان على أي رؤية للمستقبل ستتحقّق. مثلاً، إذا وثقت بجودة عمل المُرمِّم لكن شككت في جدوله الزمني، اقترح غرامة على التأخير أو مكافأة على الالتزام أو التسليم المبكر. إن كان واثقاً من موعده، سيقبل الشرط. تسمح هذه الشروط للطرفين بـ«الاتفاق على الاختلاف» حول قضايا محورية.

-إغلاق الصفقة عملية معقّدة وليست دائمًا الخيار الأفضل. باتباع هذه الإرشادات، ستكون أقدر على تمييز.. متى تكون الصفقة في المتناول؟ ومتى ينبغي استكشاف بدائل أخرى؟

خلاصة الأمر:تكمن أيضاً أهمية هذه النصائح والاستراتيجيات في كونها الفاصل الحاسم الذي يحول جهود النقاش الطويلة إلى التزام فعليّ وتمنع أيضاً ضياع الوقت..وتقلّل من تردّد العميل..وتساعد في بناء علاقة تجارية قويّة قائمة على مبدأ المنفعة.