استخدام التفاوض القائم على المبادئ لحل الخلافات

استخدام التفاوض القائم على المبادئ لحل الخلافات

يتضمن التفاوض القائم على المبادئ الاستناد إلى معايير موضوعية لتسوية اختلافات الرأي. يتيح لك هذا النوع من التفاوض استخدام مبادئ مشتركة وفهم متبادل للوصول إلى نتيجة ناجحة. ومن خلال التفاوض التكاملي الذي يركز على المصالح الكامنة بدلاً من المواقف الثابتة يمكن للأطراف في كثير من الأحيان التوصل إلى اتّفاقات تعود بالنفع على الجميع. ومن خلال تحديد المجالات التي تختلف فيها التفضيلات وإجراء مقايضات مدروسة، يمكن للطرفين الخروج راضين. فعلى سبيل المثال، إذا كنت تهتم أكثر بالفيلم الذي ستشاهدونه، بينما يهتم صديقك أكثر بالمكان الذي ستتناولون فيه الطعام، فيمكن لكل منكما إعطاء الأولوية لما يهمه أكثر والاستمتاع بالأمسية معاً.

-لكن ماذا لو كانت لديكما آراء متعارضة بشدة حول قضية ما؟ لنفترض أنك متحمس جداً لمشاهدة فيلم معيّن، لكن صديقك سمع من زميل له أنه ليس جيداً. كيف يمكن حل هذا الإشكال؟ قد تدخلان ببساطة في جدال إلى أن يتراجع أحدكما أو ينسحب أي أنك قد تلجأ إلى التفاوض الموقفي.

-والأفضل من هذا، قد تتفقان على الحصول على عيّنة أوسع من الآراء من خلال زيارة موقع لمراجعات الأفلام مثل Rotten Tomatoes لمعرفة مدى شعبية الفيلم لدى النقاد والجمهور، أو البحث عن مراجعة للفيلم في مطبوعة تثقان بها معاً. إن السعي للحصول على أدلة تمنحكما معلومات أكثر تبنيان عليها قراركما يمكن أن يكون خطوة ذكية. وإذا كنتما تثقان بمصدر المعلومات الذي اخترتماه، فستكونان أكثر ميلاً للاتفاق على كيفية المضي قدماً.

يُبرز مثال الفيلم البسيط نسبياً نقطة أوسع: عندما يختلف المفاوضون حول قضية ما، فإن الرجوع إلى معايير موضوعية يمكن أن يكون أكثر إنتاجية بكثير من المساومة العدائية. في كتابهم المرجعي حول التفاوض Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In، يشير روجر فيشر وويليام يوري وبروس باتون إلى هذا النهج باسم التفاوض القائم على المبادئ لأنه يعتمد على مبادئ بدلاً من حجج قائمة على الآراء.

يكتب مؤلفو Getting to Yes: «كلما أدخلت معايير العدالة أو الكفاءة أو الجدارة العلمية في معالجة مشكلتك الخاصة، زادت احتمالية أن تنتج حزمة نهائية حكيمة وعادلة».

ما المعايير التي ينبغي استخدامها؟

غالباً ما تتوافر في أي نزاع معيّن عدة مبادئ ومعايير يمكن الرجوع إليها. وفيما يلي بعض أنواع المبادئ التي يمكنك أن تبني عليها اتّفاقك، وفقًا لفيشر ويوري وباتون:

1-القيمة السوقية

2-السوابق

3-الأدلّة العلمية

4-المعايير المهنية أو الصناعية أو الأخلاقية

5-نماذج العقود القياسية

6-تقديرات التكاليف

7-الأحكام القانونية

8-التقاليد

-تطبيق التفاوض القائم على المبادئ عمليّاً

كيف يعمل التفاوض القائم على المبادئ في النزاعات التجارية والشخصية؟ تخيّل أنك وجارك الملاصق قد اتفقتما على تقاسم تكلفة تركيب سياج جديد على خط الملكية الفاصل بينكما. إلا أن الجار يقول إن السياج يجب أن يُركّب على بُعد قدم واحد أقرب إلى ملكيتك لأن السياج الحالي في غير مكانه الصحيح. يمكنكما الاختلاف، لكن ذلك لن يوصلكما بعيداً. المسار الأكثر إنتاجية هو الحصول على نسخة من مخطط المسح لكلا العقارين لمعرفة أين يقع خط الملكية الرسمي بالضبط.

عندما تتفاوض باستخدام معايير موضوعية، يقترح مؤلفو Getting to Yes الإرشادات الثلاثة التالية:

1-صياغة كل قضية على أنها بحث مشترك عن معايير موضوعية: تذكّر أنه على الرغم من تضارب مصالحكما، فإن لديكما هدفاً مشتركاً يتمثل في تحديد نتيجة عادلة. ابحث عن مبادئ مشتركة يجدها الطرفان مقنعة. واحرص على اختيار معايير لا تتأثر أو تنحاز إلى أحد الطرفين. فعلى سبيل المثال، إذا كنت بحاجة إلى رأي قانوني، فاطلبه من محامٍ لا تربطه علاقة سابقة بأي من الطرفين ولا يظهر تحيّزاً واضحاً لوجهة نظر أحدهما.

2-كن معقولًا بشأن أي المعايير هي الأنسب وكيفية تطبيقها: عندما تعرض أنت والطرف الآخر معايير محتملة، تحلَّ بعقل منفتح. إذا دافع كل طرف عن معيار مختلف، فابحث عن أساس موضوعي لاختيار أيهما أنسب، مثل كونه الأكثر استخداماً على نطاق واسع. وبدلاً من ذلك، قد تتمكنان من التوصّل إلى حلّ وسط بين النتائج التي يقترحها معياراكما المختلفان. وأخيرًا، يمكنكما طلب تدخّل طرف ثالث محايد لاختيار معيار مناسب لكما.

4-اخضع للمبدأ لا للضغط: يكتب فيشر ويوري وباتون: «يمكن أن يتخذ الضغط أشكالاً عديدة: رشوة، تهديد، نداءً تلاعبياً للثقة، أو مجرد رفض للميزانية». قد يكون من الصعب مقاومة مثل هذه الأساليب القوية في التفاوض. وإذا كان الطرف الآخر يضغط عليك لقبول معيار تراه غير مشروع، ورفض الاستماع إلى المنطق، فلا تستسلم؛ بل انسحب.

-عندما تناقش مجال الخلاف من خلال عدسة معايير مستقلة، فإنك تتجاوز الإغراء الشائع بالدفاع عن موقفك الخاص وتقويض موقف الطرف الآخر. وفي هذه العملية، تزيد فرصك في الوصول إلى اتّفاق سواء على المدى القصير أو خلال فترة سريان أي اتفاق تتوصّلان إليه.

خلاصة الأمر:التفاوض القائم على المبادئ هو استراتيجية لحل الخلافات تركّز على التعاون والمصالح المشتركة بدلاّ من التنافس وتهدف للوصول إلى حلول عادلة ومستدامة مع الحفاظ على العلاقات من خلال التركيز على معالجة القضية المطروحة دون مهاجمة الطرف الآخر أو تحويل الأمر إلى أزمة شخصية والتركيز على المصالح بدلاً من المواقف وابتكار خيارات متعددة لتحقيق المكاسب المشتركة..واستخدام معايير موضوعية معتمدة على القوانين والوقائع لتقييم الحلول وفض المشكلة.